中国拖拉机在非洲惨遭冷遇！销售比不过印度，是因为质量问题吗？

发布时间：2025-09-02   来源： 中国工业报

•       中国拖拉机，出口飙到九万台，可在非洲，销量却被印度摁在地上摩擦。质量差？真不是主要问题。
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         2019年，赞比亚招标现场，中国企业输得彻底，对手马恒达靠的是价格、服务、本地化全套组合拳。咱产品能干活，但人家会“交朋友”。  非洲这门生意，拼的不是马力，是“落地”。人没错，路选错，非洲招标输了个“透心凉”2019年，在赞比亚的一场政府拖拉机采购招标中，中国企业被印度人打了个措手不及。
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         参与这场投标的，是 上海德元机械设备有限公司 。他们拿出的产品，是中国在80马力以下这个段位里，最具性价比的一类中型拖拉机。可到了最后，项目没中标，机会没留下。 而中标的，是  印度马恒达公司 。这家印度本土第一、全球排名前列的拖拉机制造商，凭着一套在非洲打磨多年的组合拳，把这个单拿得稳稳当当。 上海德元的董事长后来直说：“我们是打不过人家，人家拖拉机质量好、价格低、又更贴近他们非洲本地的耕作方式。”这不是客气话，是项目现场比出来的。2019年，赞比亚招标现场，中国企业输得彻底，对手马恒达靠的是价格、服务、本地化全套组合拳。咱产品能干活，但人家会“交朋友”。 非洲这门生意，拼的不是马力，是“落地”。人没错，路选错，非洲招标输了个“透心凉”2019年，在赞比亚的一场政府拖拉机采购招标中，中国企业被印度人打了个措手不及。 参与这场投标的，是 上海德元机械设备有限公司。他们拿出的产品，是中国在80马力以下这个段位里，最具性价比的一类中型拖拉机。可到了最后，项目没中标，机会没留下。 而中标的，是  印度马恒达公司 。这家印度本土第一、全球排名前列的拖拉机制造商，凭着一套在非洲打磨多年的组合拳，把这个单拿得稳稳当当。 上海德元的董事长后来直说：“我们是打不过人家，人家拖拉机质量好、价格低、又更贴近他们非洲本地的耕作方式。”这不是客气话，是项目现场比出来的。  德元当时拿的是25—80马力的标准化产品。问题是，这类产品虽然在国内需求旺盛，在非洲却不一定合身。
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•        马恒达的产品，在油耗控制、地形适配、维修配件分布等方面下了足够功夫。同样的“80马力以下”，马恒达给出的方案，是针对非洲地头量身定制的。
• 质量不是输点。中国这类机械，很多性能不差，问题在于落地适配不到位，服务响应跟不上，价格体系透明度不足。再加上非洲农民对“使用年限长、维修简单、柴油通用”的需求高于“先进配置”，  中国产品在实用性上反被轻量化的印度机型压了一头。 那一年，中国拖拉机整体出口量同比增长，但在非洲，印度品牌牢牢占据80马力以下市场份额。德元只是一个例子，背后还有一长串“中企投标失败”的名单。 一台机器，最后成不成交，看的是产品，更是服务、渠道、响应、熟悉度。中国工程师把设备开上了船，却没把品牌和信任落在地头。非洲这口水井，中国不是没打，而是打浅了。 别人推门进，我们还在院里吆喝 2021年，印度拖拉机产量达90万台，全球第一；中国为59.9万台。这不是差距，是断层。这个数字后面站着的是一个完整的出海体系 ：生产、定价、分销、维修、补贴、农贷，一条龙全上马恒达、伊思考特、ACE，这些名字在非洲小农手里不是“外国产品”，而是“能干活的老伙计”。 马恒达早在2000年前后就设立非洲服务站点。今天，在南非、尼日利亚、坦桑尼亚、赞比亚等地，他们不只卖机器，还提供融资方案。农民可以“先下地、后付款”，甚至分三年还款。谁都知道，中国品牌问题在哪？产品没问题，服务没体系。很多企业仍然沿用“外贸出口思维”——工厂接单、渠道出货、走港上船。可非洲市场需要的是“使用支持型输出”——要会卖，更要会修，会服务，会本地化迭代。
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•  有些企业产品一卖出去，两年不见服务站，一修配件得寄到总部。非洲农民没时间陪你等这个流程，他们信的，是谁能让地不停，收成不断。  印度人走的是地头路线，中国走的是报关路线。看着路都通，其实不是一条。拖拉机买不起才是最大的问题，马恒达直接解决“买”的门槛。    他们还懂得怎么降低配件依赖。非洲交通不便、物流滞后，马恒达将配件模块化、本地仓储化，小修自己动手，大修有站响应。中国很多品牌出海时，配件还要“坐飞机”，这就不是修，是赌运气。 再说技术。别看马恒达设备“没中国花哨”，可在“发动机低转速、省油抗热、故障率低”这些核心点上，恰好打在非洲市场最敏感的痛点上。非洲农艺作业时间长、地况复杂，油品不稳定，对设备容错性要求极高。 我们不是没实力，是没打好“组合拳” 说到底，中国不是做不出来拖拉机，是走出去的方式不成熟。
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•        看数据：2024年上半年，中国出口拖拉机9万多台，金额43.63亿元。同比增长近37%。25—50马力段增长最猛，达60%。这些数字说明了一个问题：中国拖拉机在全球是有市场的。
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•        再看方向：中国一拖已经把欧Ⅴ系列拖拉机出口到德国、荷兰、匈牙利，拿下E-Mark认证。产品做到这个层级，质量和技术都经得起验。但为什么到非洲就水土不服？ 症结不在技术，而在匹配。
• 欧洲市场认准标准，中国企业就去搞认证、调参数、走合规。可面对非洲，中国企业还在想“价格压低点就能抢单”。这套思路，在单一市场也许有用，放在服务链长、客户耐心少的非洲，行不通。现在，中国机正在出海转型。“高端化、智能化、定制化”成为关键词。除了传统的一拖、雷沃等老面孔，还有不少智能农机企业带着电控技术、卫星导航系统、数字田间管理方案走出去。
• 但有一点不能忽视：品牌，是长期活；服务，是耐力战；本地化，是生存线。欧美农机“无故障运行时间”普遍超过100小时，中国不少产品只有50小时上下。这不是说中国造不出好东西，而是“市场标准”和“产品强度”之间还要再对齐。
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•        走出去的中国拖拉机，得把“能开动”变成“能信赖”。这个转变，需要的不只是技术员，还有懂市场的“新型外贸人”、肯扎根的“服务队”，以及有系统、有耐心的“出海战略”。 说到底非洲农民没拒绝中国拖拉机，只是我们还没用对方式、走准路线、说清价值。